Integración de Nueva Tecnología por una Empresa Coreana de Biodiésel
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Una empresa emergente desarrolló una tecnología alternativa innovadora para la producción de biodiésel utilizando enzimas. Su objetivo era asociarse con los principales productores de biodiésel en Corea del Sur para explorar la sustitución de sus procesos de producción basados en químicos actuales por este nuevo método enzimático.
OBJETIVO: INTRODUCIR E INTEGRAR LA TECNOLOGÍA ALTERNATIVA EN COREA DEL SUR
La empresa emergente había estado involucrada principalmente en proyectos a pequeña escala para probar la viabilidad de su tecnología. Corea del Sur fue seleccionada como un mercado estratégico para encontrar un socio para integrar la nueva tecnología de producción de biodiésel comercialmente.
DESAFÍO: INTRODUCIR TECNOLOGÍA NO PROBADA A LA PRODUCCIÓN A ESCALA COMERCIAL
El método convencional para la producción de biodiésel, utilizando procesos químicos para extraer biodiésel de grasa animal y aceite vegetal, es ampliamente adoptado a nivel global. Las empresas surcoreanas, que utilizan esta tecnología química establecida, enfrentan una intensa competencia con márgenes reducidos. Proponer una alternativa enzimática, aún no validada a escala comercial, representa un riesgo significativo para estas compañías. Además, el cambio a la producción basada en enzimas requeriría instalaciones dedicadas, representando una inversión adicional para las empresas que consideran este nuevo método.
PROCEDIMIENTO DE TRABAJO: REALIZACIÓN DE ESTUDIOS DE MERCADO E IDENTIFICACIÓN DE PROSPECTOS
Dado que la producción de biodiésel enzimático a escala comercial era novedosa en Corea del Sur, había una brecha notable en la experiencia local entre los productores de biodiésel. El equipo de KOISRA emprendió un estudio exhaustivo de este campo emergente. Se preparó una presentación en coreano, detallando las ventajas comerciales y técnicas de la tecnología enzimática sobre los métodos tradicionales.
Tras la creación de materiales de marketing en coreano, el equipo de investigación de KOISRA investigó intentos previos de implementar la tecnología de enzimas en Corea. Esto incluyó evaluar la investigación local existente, las respuestas regulatorias y cualquier participación de los productores de biodiésel en métodos enzimáticos. El equipo se centró entonces en identificar a los principales productores de biodiésel en Corea, evaluando su capacidad para la producción tanto doméstica como internacional.
Las empresas fueron seleccionadas basándose en su volumen de producción y la presencia de departamentos robustos de I+D. Esta lista se presentó al cliente israelí, y con el equipo de desarrollo de negocios de KOISRA, se contactaron socios coreanos adecuados. Las discusiones iniciales introdujeron a los equipos de I+D de las empresas a la nueva tecnología y sus beneficios potenciales. Las interacciones de seguimiento, incluyendo reuniones y llamadas de conferencia con los ingenieros de la startup, abordaron consideraciones técnicas. Se extendieron invitaciones para visitar la sede de la startup y ver la tecnología en acción a las partes interesadas.
RESULTADO: LANZAMIENTO DE UNA INSTALACIÓN DE PRODUCCIÓN PIONERA
Una de las empresas, tras visitar la sede de la startup y realizar pruebas de laboratorio con resultados positivos, decidió colaborar con la startup. Esto llevó al establecimiento de la primera instalación de producción de biodiésel en Asia Oriental utilizando la innovadora tecnología enzimática, marcando un hito significativo en la adopción de métodos de producción más limpios y eficientes en la región.
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Distribución de Mermeladas Europeas en el Mercado Alimentario Coreano
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Una gran empresa de propiedad alemana, especializada en la fabricación de productos alimenticios al estilo europeo como mermeladas, conservas de frutas y salsas, deseaba explorar su entrada en el mercado alimentario coreano a través de la distribución de sus productos.
OBJETIVO: PENETRAR EN EL MERCADO MINORISTA ALIMENTARIO COREANO
Los productos de la empresa se distribuyen principalmente en cadenas alimentarias en Europa, Israel y EE. UU. A pesar de no tener presencia en Asia Oriental, el creciente poder adquisitivo en el Este hizo de Corea del Sur un objetivo primordial para la penetración de productos a través de un distribuidor local.
DESAFÍO: NAVEGAR POR UN MERCADO SATURADO CON GUSTOS LOCALES DIVERSOS
El mercado alimentario de Corea del Sur está altamente desarrollado, con actores principales desde tiendas de descuento hasta prestigiosos almacenes, supermercados locales, tiendas de conveniencia, hoteles, restaurantes y cafeterías. El mercado está saturado de productos alimenticios occidentales, lo que representa un desafío para las nuevas entradas. Además, la aceptación de nuevos productos por los gustos locales y las estrictas regulaciones del Ministerio de Seguridad Alimentaria y Medicamentos (MFDS) debían abordarse.
PROCEDIMIENTO DE TRABAJO: INVESTIGACIÓN DE MERCADO Y PRODUCTO
Para navegar estos desafíos de manera eficiente, el equipo de KOISRA realizó un enfoque multifacético. Inicialmente, se llevó a cabo una revisión interna de los productos del cliente y un análisis comparativo de mercado, incluyendo precios. Paralelamente, se realizó una investigación de clientes para entender los canales de distribución, márgenes de beneficio y estrategias de precios.
Tras analizar los datos del mercado y del producto, KOISRA desarrolló estrategias para la entrada al mercado, recomendando un enfoque en el sector de productos alimenticios premium. Se estableció un perfil para un distribuidor óptimo, enfatizando la experiencia con productos occidentales, presencia en cadenas minoristas líderes, experiencia en importación y cumplimiento con las regulaciones del MFDS. Se compiló una lista de distribuidores potenciales, llevando a reuniones organizadas en las oficinas de los distribuidores.
Las reuniones iniciales fueron cruciales para construir familiaridad, adhiriéndose a las costumbres comerciales locales de presentar productos y perfiles de empresa in situ. KOISRA facilitó estas reuniones con presentaciones localizadas y muestras de productos para evaluación. Las reuniones de seguimiento se centraron en los términos de distribución, llevadas a cabo en coreano para alinearse con las prácticas culturales locales.
RESULTADO: ESTABLECIMIENTO DE DISTRIBUCIÓN LOCAL Y ENTRADA AL MERCADO
Tras varios meses de discusiones, pruebas de sabor y negociaciones sobre los términos de distribución, se seleccionó un distribuidor coreano adecuado. Este distribuidor, conocido por su extensa red dentro de prestigiosos almacenes y hoteles y experiencia con marcas alimenticias occidentales, coincidía con los criterios de distribución del cliente. De acuerdo con el plan estratégico, los productos alimenticios del cliente se vendieron inicialmente en tiendas de alta gama y hoteles, asegurando una rentabilidad deseable.
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Relaciones Públicas para Empresa Educativa en Corea del Sur
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Una compañía global que desarrolló un método único para enseñar inglés a niños estableció un nuevo centro de estudios en Corea del Sur y buscó asegurar cobertura mediática para su lanzamiento, incluyendo varias entrevistas con la prensa nacional coreana.
OBJETIVO: COBERTURA MEDIÁTICA PARA EL LANZAMIENTO DEL NUEVO CENTRO DE ESTUDIOS EN COREA
A pesar de ser una empresa con base en Israel, no se reconoce ampliamente como tal a nivel internacional, operando en unos 30 países con más de 700 centros de estudios. El objetivo de la cobertura mediática para el evento de lanzamiento era principalmente anunciar el inicio de operaciones de la compañía en Corea y atraer nuevos clientes al centro en la fecha del evento.
DESAFÍO: UN CRONOGRAMA AJUSTADO Y UN PRODUCTO DESCONOCIDO
La fecha del evento para el lanzamiento del nuevo centro estaba establecida, dejando solo un periodo de dos semanas para informar e invitar a representantes de medios locales y nacionales. Además, las operaciones de la compañía eran desconocidas en Corea, lo que dificultaba asegurar el interés de los medios.
PROCEDIMIENTO DE TRABAJO: BRANDING Y SELECCIÓN DE LOS CANALES DE MEDIOS ADECUADOS
Antes de acercarse a los canales de medios, el equipo de investigación de KOISRA comenzó mapeando los medios de comunicación relevantes y los reporteros especializados en educación, particularmente aquellos que cubrían compañías extranjeras de educación operando en Corea. Dado el objetivo de atraer potenciales clientes al evento, se puso énfasis en identificar canales de medios locales relevantes para el enfoque del centro.
A pesar de que la compañía no se reconocía ampliamente como israelí a nivel global, se tomó la decisión de marcar a la compañía como israelí y vincular su método de enseñanza único a la tradición educativa judía. Esta estrategia aprovechó el alto estima por Israel y la educación judía en Corea del Sur para compensar la falta de familiaridad con las operaciones de la compañía y para despertar el interés de los medios.
Tras preparar un 'kit de relaciones públicas', los esfuerzos para interactuar con la prensa y canales de televisión locales y nacionales comenzaron. Editores y reporteros fueron informados sobre las operaciones globales de la compañía, sus diversos centros de estudios, y el método de enseñanza distintivo originario de Israel.
RESULTADO: COBERTURA MEDIÁTICA EN PRENSA Y TELEVISIÓN
A pesar del cronograma ajustado, un equipo de televisión de un canal de noticias local cubrió la apertura del nuevo centro de estudios e hizo entrevistas a representantes de la compañía en el día del lanzamiento. El evento atrajo a muchos invitados, incluyendo representantes de la embajada de Israel y el agregado económico de Israel en Corea. Antes del evento, hubo varias publicaciones en medios de prensa locales y nacionales, tales como Korea Times, y entrevistas con los gerentes de la compañía en Corea e Israel aparecieron en medios de noticias económicas como MK News.
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Establecimiento de una Oficina de Ventas para una Escuela de Idiomas en Corea
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Una compañía israelí, que opera una escuela internacional de aprendizaje de idiomas a través de internet, aspiraba a reforzar su presencia en el mercado surcoreano mediante ventas directas a consumidores coreanos y ofreciendo servicio y soporte local.
OBJETIVO: MEJORAR LAS VENTAS Y EL SOPORTE EN EL MERCADO COREANO
A pesar de tener decenas de miles de estudiantes en todo el mundo y una significativa experiencia en marketing global, la compañía no había penetrado efectivamente en el mercado coreano como lo había hecho en otras regiones. Además, la compañía buscaba una alternativa a establecer una subsidiaria en Corea del Sur, prefiriendo una estructura operativa diferente para lograr sus objetivos en el mercado.
DESAFÍO: INGRESAR A UN NUEVO MERCADO CON UNA ESTRUCTURA OPERATIVA APROPIADA
El mercado de estudios de idiomas en Corea del Sur es altamente competitivo, con muchos proveedores locales e internacionales. Desafíos como ganarse a los estudiantes potenciales, atender a una audiencia diversa y heterogénea, adaptarse a las preferencias de pago locales y ofrecer soporte telefónico inmediato durante el horario laboral coreano dificultaban la entrada al mercado. Además, el deseo de entrar al mercado sin establecer una subsidiaria local necesitaba el desarrollo de una estructura operativa novedosa.
PROCEDIMIENTO DE TRABAJO: FORMULACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS Y ESTABLECIMIENTO DE UN MODO DE REPRESENTANTE LOCAL
Inicialmente, el equipo de desarrollo de negocios de KOISRA evaluó varias estructuras operativas que permitirían a la compañía israelí participar directamente en el mercado coreano sin establecer una subsidiaria. Tras la consulta y consideración de varias opciones, se seleccionó una estructura operando bajo la entidad legal existente de KOISRA en Corea del Sur. KOISRA fue elegido por su amplia experiencia proporcionando representación local y realizando diversas actividades comerciales y de marketing para compañías israelíes en Corea.
Bajo la estructura acordada, KOISRA ofrecería a la compañía israelí un marco legal coreano para operaciones, junto con desarrollo, servicios de facilitación de negocios y planes de marketing adaptados a las especificidades del mercado local. Los servicios proporcionados incluían soporte de oficina y administración, espacios de trabajo equipados, reclutamiento de empleados locales y manejo de servicios telefónicos, postales y de despacho.
En el desarrollo de los planes de negocios y marketing, el equipo de investigación de KOISRA informó a la compañía israelí sobre la estructura del mercado coreano y el sector de aprendizaje de idiomas, identificó clientes potenciales, propuso estrategias de penetración en el mercado, recomendó ajustes locales al mercado y estimó las necesidades presupuestarias de la operación. Paralelamente, el equipo de desarrollo de negocios de KOISRA buscó candidatos para los centros de soporte y ventas y estableció una oficina adecuada.
RESULTADO: VENTAS DIRECTAS EN EL MERCADO COREANO A TRAVÉS DE UNA OFICINA LOCAL
Tras contratar y capacitar al personal adecuado, el centro local en las oficinas de KOISRA inició operaciones completas de acuerdo con el horario comercial coreano. El equipo bilingüe permitió una colaboración sin fisuras con el equipo profesional de la compañía israelí. El plan de negocios y marketing ejecutado incluyó la localización de servicio y producto para consumidores coreanos, lanzamientos de campañas mediáticas y un modelo de pago único que acomoda los métodos de pago locales sin requerir que la compañía israelí abra una cuenta bancaria local.
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