Esta historia de éxito surge de proporcionar el siguiente servicio: Búsqueda de Distribuidores y Socios Comerciales en Corea
Una de las mayores compañías de alimentos en Israel, que produce galletas con sabores únicos y en un proceso de producción tradicional, quería examinar la posibilidad de entrar en el mercado coreano y encontrar distribuidores para sus productos en las tiendas de hipermercados coreanos.
OBJETIVO – VENTAS EN LOS HIPERMERCADOS COREANOS
El cliente distribuye sus productos de galletas principalmente en Estados Unidos e Israel. En Israel utiliza una marca local mientras que en EE. UU. los productos están marcados con un branding diferente. Como parte de la investigación de mercado respecto al mercado coreano, Corea del Sur fue elegida como otro destino principal para la exportación después de EE. UU.
DESAFÍO – MERCADO SATURADO Y BARRERAS DE IMPORTACIÓN
El mercado alimenticio de Corea del Sur está altamente desarrollado tanto en términos de distribución como de canales de ventas y cuenta con una amplia variedad de marcas internacionales y occidentales. Diferentes distribuidores trabajan con diferentes canales de ventas y hay dificultad para introducir una nueva marca sin proporcionar un valor añadido al distribuidor, el canal de ventas o los clientes. Además, los productos alimenticios de Israel sufren de un arancel más alto que el impuesto a productos similares de Europa y EE. UU. y, por lo tanto, son menos competitivos en precio. Otra barrera para las importaciones es la regulación del embalaje, que requiere que el fabricante israelí realice muchos cambios para cumplir con la ley coreana.
PROCEDIMIENTO DE TRABAJO - INVESTIGACIÓN DE MERCADO PRELIMINAR E IDENTIFICACIÓN DE DISTRIBUIDORES
Cuando el mercado está saturado de productos similares, hay dificultad para encontrar distribuidores adecuados que acepten distribuir un nuevo producto. Por lo tanto, el equipo de KOISRA preparó un plan de trabajo construido en tres fases.
En la primera fase y para entender la situación del mercado, el equipo de KOISRA realizó una investigación de mercado interna e incluso visitó varios supermercados para aprender sobre los tipos de productos, las diferencias entre ellos, rango de precios, tipo y tamaño del embalaje, productos más vendidos y países de origen de productos importados. Al final de la investigación de mercado, se realizó un análisis y se redactaron recomendaciones para el trabajo futuro.
En la segunda fase, después de completar la investigación de mercado, se realizó una reunión con el cliente para definir el perfil de distribuidor más apropiado, de acuerdo con los hallazgos de la investigación de mercado. Además, y para superar las dificultades de penetrar en un mercado saturado, se seleccionaron productos con nuevos sabores que aún no existen en el mercado y se prepararon materiales de marketing en el idioma coreano.
En la tercera fase, el equipo de KOISRA preparó una lista de distribuidores potenciales, siguiendo el perfil deseado definido con el cliente en la etapa anterior. La lista de distribuidores se envió al cliente para su examen y revisión y se hizo un contacto inicial con los distribuidores aprobados. El equipo de KOISRA se reunió con algunos de los distribuidores que expresaron interés y proporcionó muestras de galletas para degustación.
RESULTADO - SE IDENTIFICÓ UN DISTRIBUIDOR LOCAL Y COMENZARON LAS VENTAS EN EL MERCADO LOCAL
Después de varios meses de reuniones, intercambios de correos electrónicos, discusiones preliminares y degustaciones, se programaron reuniones con los distribuidores más relevantes. El cliente llegó a Corea y el equipo de KOISRA acompañó al cliente a dichas reuniones. Al final de las reuniones y después de examinar a los diversos distribuidores, el cliente decidió elegir al distribuidor que tiene la mayor penetración de mercado en las cadenas de hipermercados. El primer pedido se realizó aproximadamente un mes después de la firma del acuerdo de distribución. El equipo de KOISRA apoyó al cliente incluso después de la firma del acuerdo de distribución y durante la comunicación de seguimiento y los pedidos para garantizar la construcción de confianza y una buena relación de trabajo con el nuevo distribuidor. Las galletas de la compañía israelí comenzaron a venderse en las principales cadenas de hipermercados en Corea, como E-Mart, Home Plus, Lotte Supermarket, así como en el departamento de alimentos de las principales tiendas departamentales en Seúl.
