Un importador israelí de bienes industriales y maquinaria buscó expandir sus actividades comerciales y explorar la posibilidad de importar e instalar ascensores de pasajeros y de carga fabricados por una corporación coreana líder, con el objetivo de convertirse en el representante oficial de la empresa coreana en Israel.

OBJETIVO: CONVERTIRSE EN EL REPRESENTANTE DE LA CORPORACIÓN COREANA
El cliente había tenido contacto previo con el fabricante coreano, pero esto no se desarrolló en relaciones comerciales estratégicas significativas. En consecuencia, se solicitó a KOISRA que asistiera en este asunto.

DESAFÍO: SUPERAR LA FALTA DE CONFIANZA Y LOS PROBLEMAS DE ESTANDARIZACIÓN DE PRODUCTOS
La corporación coreana, un destacado fabricante de ascensores y elevadores en Corea y Asia, ha mostrado reticencia a entrar en los mercados europeo e israelí debido a consideraciones comerciales y estrictos requisitos de estandarización. Por lo tanto, al cliente le resultó desafiante convencer a la corporación coreana del prometedor potencial comercial en el mercado israelí. La falta de confianza y una comunicación deficiente entre las partes llevaron a la reluctancia de la corporación coreana a realizar los ajustes y modificaciones necesarios en sus productos para cumplir con las normas locales.

PRÁCTICAS DE TRABAJO: ESTABLECER COMUNICACIÓN DIRECTA Y REUNIONES ESTRATÉGICAS
El cliente planeó ampliar su negocio para incluir ascensores, enfrentando desafíos comerciales y técnicos por parte del fabricante coreano. Para superar estos desafíos, el equipo de KOISRA revisó el plan de negocios del cliente en el sector de los ascensores, proyectos potenciales y expectativas de trabajar con la corporación coreana. Además, se examinaron comunicaciones previas entre las partes.

La revisión reveló que el plan de negocios del cliente no estaba alineado con los planes del fabricante coreano para el mercado israelí, y existían numerosas barreras técnicas debido a la incompatibilidad de los productos del fabricante coreano con las normas israelíes. Por lo tanto, el equipo de KOISRA ideó una estrategia para desarrollar un canal de comunicación directo con contactos relevantes en la corporación coreana que pudieran instigar un cambio de política respecto a la actividad de mercado en Israel.

Mientras identificaba contactos relevantes en las oficinas de la corporación en Seúl, Corea del Sur, el equipo de KOISRA refinó el plan de negocios del cliente para presentarlo de manera profesional y en el idioma local a la alta dirección de la corporación coreana.

Posteriormente, se organizaron varias reuniones con la corporación coreana, durante las cuales KOISRA destacó el perfil del cliente y el plan de negocios en el sector de los ascensores, enfatizando el significativo potencial comercial de la cooperación propuesta. Para abordar los problemas técnicos relacionados con la estandarización israelí, se estableció un equipo de trabajo conjunto compuesto por representantes del cliente y la corporación coreana, apoyado por KOISRA, incluyendo la facilitación de reuniones en Seúl y Tel Aviv, gestión de la comunicación, negociaciones y resolución de problemas.