이 성공 사례는 다음과 같은 서비스를 제공하는 데서 비롯되었습니다. 한국 사업 파트너 발굴(영문 페이지)
잼, 소스 등과 같은 식품을 제조하는 이스라엘의 한 기업에서는 한국 시장 진출에 대한 가능성을 검토해보길 원했다.
목표 – 한국 식품시장 내 판매
이 기업은 이스라엘 식품시장에서 오랫동안 활발히 활동해왔던 기업이며, 이미 이스라엘과 유럽시장에서는 식품 체인들을 통해 해당 기업의 상품들이 널리 유통되고 있었다. 이 기업의 제품들은 여태껏 동아시아 시장에 소개된 적도, 유통된 적도 없었으나, 아시아 시장의 구매력이 상승함에 따라, 아시아 시장 진출을 위한 교두보이자 현지 배급업체를 통한 시장 개척의 첫 번째 목적지로 한국을 선택했다.
과제 - 포화된 한국 시장 그리고 지역 시장의 다른 입맛
한국의 식품시장은 매우 선진화된 시장구조를 가지고 있어, 전국적 규모의 할인마트를 비롯하여, 대형 백화점, 슈퍼마켓, 호텔, 레스토랑, 커피 전문점, 어디에서나 찾아볼 수 있는 편의점들과 같은 크고 다양한 유통망을 보유하고 있다. 하지만, 대부분의 유통 채널에 이미 이스라엘 고객사가 판매하고자 하는 종류의 다른 외국 식품이 이미 들어와 있었고, 한국 현지시장의 입맛에 맞을지도 검토해봐야 했으며, 다른 여타 식품들처럼 식약청의 엄격한 검사를 통과해야만 했다.
사업 진행 - 소비자 연구 및 상품관련 설문조사
이러한 어려움을 극복하면서 동시에 시간을 절약하기 위해 코이스라(KOISRA)팀은 단계적으로 행동했다. 우선, 고객사의 제품에 대한 특징을 이해하고, 이미 시장에서 유통되는 유사 제품들에 관한 비교조사(가격비교 포함)를 시작했다. 이와 동시에 비교적 진입 가능성이 높은 유통채널 내에 있는 식품 체인들을 파악하기 위한 소비자 조사도 함께 실행했다. 이 과정에서 각 유통업체 별로 다르게 나와있는 이익 마진을 산출하여 최종적으로 고객사의 제품에 대한 가격을 책정하고 검토했다.
시장과 제품에 대해 검토한 데이터를 기반으로, 코이스라 팀은 고객사와 함께 한국시장에 진출할 수 있는 몇 가지 경로를 논의하고 검토하기 시작했다. 결국 코이스라 팀의 제안에 따라 한국 프리미엄 식품시장으로의 진출을 확정 지었다.
이에 따라 기존에 외국 식품을 취급하며 수입해 본 경험이 있고, 메이저 체인망을 통한 판매처를 가지고 있으며, 식약청의 기준에도 적합한 최선의 선택을 위한 유통업체들의 프로파일링(profiling) 조사를 진행하였다. 이 조사를 기반으로 하여 유통업체들을 잠정적으로 선택하고 각 업체들과 첫 접촉을 가졌으며, 가장 적합한 업체를 찾는 심사과정을 거쳐 사무실 내 미팅까지 성사시켰다. 고객사와 상품을 소개하기 위해서는 구매자 쪽의 전제가 필요했기에, 이러한 잠정 유통업체와의 만남에서는 현지 비즈니스 관례에 따른 친밀한 접근이 필요했다. 코이스라는 미팅에 함께하여 한국어로 이스라엘 고객사와 제품에 관한 프레젠테이션과 설명을 준비하고, 시식을 위한 제품 샘플도 제공했다. 이후 수입 및 유통계약 건을 논의하기 위해 관심을 보인 몇몇 업체와 더 많은 미팅이 진행되었다. 물론 이 모든 절차들은 국내의 문화적 관행에 따라 한국어로 진행되었다.
결과 – 고객사의 제품이 한국시장에서 팔리기 시작하다
이러한 유통업체들과의 몇 달 간의 미팅을 통해 정보교환, 시식, 유통 계약에 관한 논의 등을 거쳐, 최종적으로 한 업체와 이스라엘 고객사가 만족할 만한 합의를 이끌어 냈다. 해당 한국 측 유통업체는 유명 백화점 및 호텔 등을 비롯한 다양한 유통채널과 다각적 관계를 맺고 있었고, 프리미엄 외국식품 브랜드의 수입과 유통 경험을 가지고 있었다. 제품의 특징과 시장조사에 기반한 마케팅 전략에 따라, 초기단계에서는 이스라엘 고객사의 제품을 대형마트가 아닌, 유명 백화점 또는 호텔 판매를 결정하였다. 이러한 결정은 이스라엘 고객사에게도 적합한 이익을 보장하고, 맛과 다양성 부분에서도 다른 유사 서양식품들과의 지나친 경쟁을 피할 수 있는 선택이었다.
