현재 위치: 완료 프로젝트 성공 사례: 한국 기업과 계약 체결 전후(前後) 지원 및 비즈니스 협력

성공 사례: 한국 기업과 계약 체결 전후(前後) 지원 및 비즈니스 협력

목표 – 한국 기업의 인프라 및 건축사업 입찰 성공

한국의 한 기업은 이스라엘에서 에너지 및 인프라 구축 프로젝트 실행 권한에 대한 입찰을 따낸 후, 서비스 및 프로젝트 실행 업무를 진행할 이스라엘 하청 업체들을 선정하는 입찰 공고를 냈다. 코이스라의 고객사는 이스라엘 철강산업 부문에서 선두적 역할을 하고 있는 회사로, 이 입찰경쟁에 참여하고자 했다. 한국 기업과 현지어로 진행되는 미팅 및 협상 진행을 포함한 지속적이고 확실한 소통과 양사 간의 신뢰를 위해 코이스라는 이스라엘 기업의 공식 지사대행 역할을 맡게 되었다.


과제 – 이전 협력사와의 경쟁 (협력사 대체)

한국 기업은 이미 이전 프로젝트 및 입찰과정에서 다른 이스라엘 기업과 협력했던 경험이 있었고, 동일 이스라엘 기업이 신규 입찰에 참여했다. 이미 양사 간의 업무적 관계가 형성되었고 앞으로 계속 진행할 프로젝트에 대한 사업적 이해가 있었기에 이미 협력 경험이 있는 이스라엘 회사에 더 우선권을 두는 것처럼 보였다. 반면 이스라엘 고객사는 해당 한국 기업과 선행된 비즈니스 관계가 전혀 없었다.


사업 실행 – 입찰, 경쟁사, 협상 운영에 대한 정보 수집

해당 한국회사의 입찰과정에서 고객사가 선정될 수 있도록 하기 위해, 코이스라 팀은 신규 입찰 공모를 비롯해, 입찰조건, 고객사 제안서, 타기업들 제안서, 해당 회사가 다른 이스라엘 회사와 함께 진행했던 전 프로젝트에 대해서도 조사하기 시작했다

조사를 통해 경쟁사와 비교한 고객사의 약점과 강점을 파악했고, 한국 기업과의 매끄러운 소통 및 협상 운영과 관련된 전략을 세웠다.

우선 코이스라 팀은 한국 기업의 본사와 적절한 연락을 취하여 한국 측에 우리 고객사와 관련한 궁금한 사항을 답변해주고 미팅에서 준비해야 할 서류 및 요구사항에 대한 정보를 제공했다. 코이스라의 협력을 통해, 한국 기업의 중간계급 매니저들과 원활한 소통 및 빠른 정보 입수 등이 고객사와 한국 기업 사이에서 일사천리로 진행되었다.

결과적으로 코이스라는 고객사의 경험 및 프로젝트 관련 활동 등을 소개하는 첫 미팅을 양 사가 가질 수 있도록 직접적인 다리 역할을 하였다. 또한 ‘비즈니스 및 문화적 차이’에 의한 오해의 소지를 남기지 않기 위해 한국 측으로 제공되는 이메일, 문서, 미팅, 전화통화 등 모든 메시지 요소들을 검수 및 “한국화”했다. 코이스라는 또한 협상 단계에서 고객사가 입찰경쟁 따낼 수 있도록, 가격문제 등을 포함한 입찰과정에서 변수로 작용할 수 있는 다양한 내용의 제안서를 수정하는 것을 도왔다.


결과 – 입찰을 따내다

한국 기업과 코이스라 간의 직접적인 연락 채널이 형성되었기 때문에, 고객사의 메시지 및 협상내용을 직접 또는 간접적으로 전하는 것이 훨씬 수월하고 용이했으며, 두 회사 사이에 효과적인 소통이 진행되었다. 한국업무시간에 맞춰, 빠른 전달 및 답신 등이 입찰 절차 및 규정에 따라서 원활하게 진행되었다. 이러한 과정에서 축적된 편의성과 신뢰를 바탕으로 한국 기업은 고객사의 제안서를 높게 평가하게 되었고 결국 고객사가 해당 입찰을 따내게 되었다.

 입찰을 따낸 뒤에도 코이스라는 여전히 이스라엘 회사의 지사대행 서비스를 제공하며, 입찰 과정이나 신규 프로젝트 등에서 한국 기업과의 협력을 지원하는 서비스를 제공하고 있다. 한국 기업 또한 코이스라의 도움으로 이스라엘 회사와의 협상이 보다 효과적이고 빠르게 진행될 수 있었다고 평가했다.