אתה נמצא כאן: סיפורי הצלחה פרוייקט: סיוע וליווי עסקי לקראת הסכם ולאחריו עם חברה קוריאנית

פרוייקט: סיוע וליווי עסקי לקראת הסכם ולאחריו עם חברה קוריאנית

המטרה – זכייה במכרז לביצוע עבודות תשתית ובנייה עבור חברה קוריאנית

חברת תשתיות ובנייה דרום קוריאנית אשר זכתה במכרז ענק לביצוע מספר פרוייקטים בתחום האנרגייה והתשתיות במדינת ישראל פרסמה מכרז לקבלת שירותים וביצוע עבודות מחברות ישראליות רלבנטיות. הלקוח שהינו חברה המובילה בתחום המתכת בישראל ביקשה להגיש את הצעתה במסגרת המכרז, אולם על מנת להבטיח את תקינות ורציפות התקשורת מול החברה הקוריאנית, לרבות פגישות וניהול מו"מ בשפה המקומית, וכן בניית אמון הדדי, חברת KOISRA מונתה לנציגה רשמית של הלקוח הישראלי.

האתגר – החלפה של קבלן קודם

לחברה הקוריאנית כבר קיים ניסיון עבודה קודם עם חברה ישראלית אחרת, זאת במסגרת פרוייקטים ומכרזים אחרים. אותה חברה זכתה במכרז קודם וגם הגישה את הצעתה במסגרת המכרז החדש. על פניו נראה היה כי לאותה חברה ישראלית ישנה עדיפות מסויימת מול הלקוח שלנו, אם ביחסי עבודה שכבר גובשו בין הצדדים ואם בהבנות עסקיות לגבי פרוייקטים ממשיכים. ללקוח שלנו לא היו קשרים עסקיים קודמים עם החברה הקוריאנית.

אופן העבודה – לימוד המכרז, המתחרים וניהול תקשורת

הואיל והאתגר העיקרי במסגרת המכרז החדש היה לשכנע את החברה הקוריאנית לבחור בהצעתו של הלקוח, צוות KOISRA החל ללמוד ולחקור את המכרז החדש ותנאיו, את הצעתו של הלקוח, את הצעות החברות הישראליות האחרות, וכן פרוייקטים קודמים בהם החברה הקוריאנית עבדה עם החברה הישראלית האחרת.

ממצאי המחקר העלו כי ללקוח שלנו קיימות חולשות וחוזקות מול מציעים אחרים ועל כן גובשה אסטרטגייה מתאימה בניהול התקשורת ואופן העברת המסרים מול החברה הקוריאנית.
תחילה, צוות KOISRA פעל לאיתור אנשי הקשר הרלבנטיים במשרדים הראשיים של החברה הקוריאנית בדרום קוריאה וביקש מהם כי כל שאלה, הבהרה או בקשה לפגישה עם הלקוח יכולה להיעשות גם בדרום קוריאה, בשפה הקוריאנית ובשיתוף עם KOISRA, וזאת על מנת לאפשר לחברה הקוריאנית על דרגי הביניים שבה נוחות מירבית בתקשורת מול הלקוח וקבלת מידע מהיר.

לאחר מכן, נקבעה פגישת היכרות עם החברה הקוריאנית בה KOISRA הציגה את הלקוח, ניסיונו ופועלו בתחום נשוא המכרז, דבר שהוביל ליצירת ערוץ תקשורת ישיר בין הצדדים. בנוסף, ועל מנת למנוע "תקלות תרבותיות", צוות KOISRA בחן ותיקן את המסרים היוצאים אל החברה הקוריאנית, אם באימיילים, במסמכים, בפגישות וכן בשיחות הטלפון. בשלב המו"מ, בו בין היתר נעשו דיונים על המחיר של העבודות השונות במסגרת המכרז, חברת KOISRA סייעה ללקוח להבין באילו חלקים רצוי לעשות שינויים בהצעה, זאת במטרה לזכות במכרז.

התוצאה – הלקוח זכה במכרז

יצירת מסלול תקשורת ישיר בין החברה הקוריאנית ל-KOISRA גרמה להקלה משמעותית בהעברת המסרים ובמו"מ הישיר והעקיף עם הלקוח. מעבר לכך, נוצר מבנה תקשורת נוח ויעיל בין הצדדים, אם מבחינה השפה ואם מבחינת המענה המהיר והענייני בשעות העבודה בקוריאה, כל אלו בהתאם להליך המכרז ותנאיו. אלמנטים אלו הגבירו את האמון והביטחון של החברה הקוריאנית בלקוח והצעתו דבר שהוביל בסופו של דבר לזכייתו במכרז.

גם לאחר הזכייה חברת KOISRA ממשיכה להעניק שירותי נציגות ותמיכה ללקוח הישראלי מול החברה הקוריאנית במסגרת אותו מכרז וכן בפרוייקטים חדשים נוספים. החברה הקוריאנית אף ציינה כי נוכחותה של KOISRA מקלה עליה בתקשורת מול הלקוח הישראלי ובפתרון בעיות ביעילות ובמהירות.