אתה נמצא כאן: סיפורי הצלחה פרוייקט: החדרת מוצר מזון לשוק הפרימיום בקוריאה

פרוייקט: החדרת מוצר מזון לשוק הפרימיום בקוריאה

 המטרה – מכירה בשוק המזון הקוריאני

חברה ישראלית פרטית העוסקת בייצור של מוצרי מזון מסוג ריבות ורטבים, ביקשה לבחון כניסה לשוק המזון הקוריאני. החברה ותיקה ופעילה מאוד בשוק המזון הישראלי ומוצריה מופצים בעיקר בישראל ובאירופה ברשתות המזון. לחברה לא הייתה נוכחות או הפצה במזרח אסיה, אך בשל גידול בכוח הקנייה במזרח, דרום קוריאה נבחרה כיעד ראשוני להחדרת המוצרים באמצעות מפיץ מקומי.

האתגר – רוויה במוצרים וטעם שונה

שוק המזון בדרום קוריאה הינו שוק מאוד מפותח מבחינה מבנית והוא כולל שחקנים גדולים כגון רשתות מזון זולות (Discount Stores) בפריסה ארצית, חניות כולבו יוקרתיות (Department Stores), סופרמרקטים מקומיים, חנויות נוחות אשר ממוקמות בכל קרן רחוב, בתי מלון, מסעדות ובתי קפה. בכל אחת מנקודות ההפצה הפוטנציאליים קיימת רוויה של מוצרי מזון מערביים ובפרט מהסוג אותו ביקש הלקוח הישראלי לקדם. מעבר לכך, וכפי שהדבר רלבנטי לכל מוצר מזון, יש צורך לבחון באם המוצר יקלע לטעמו של השוק המקומי וכן לעבור את בדיקות קפדניות של מנהל המזון הקוריאני – MFDS.

אופן העבודה – מחקר שוק וסקר מוצרים

על מנת להתגבר על הקשיים תוך חסכון בזמן, צוות KOISRA פעל במספר מישורים. בתחילה נעשה אפיון פנימי של מוצרי הלקוח וכן סקר השוואתי למוצרים (כולל מחירים) דומים הקיימים בשוק. במקביל נעשה מחקר שוק במטרה ללמוד ולהבין את "שרשרת המזון" בכל אחת מנקודות ההפצה האפשריות. במסגרת זו נבחנו ונלמדו גם המרווחים השונים אשר כל אחד מהשחקנים מנכס לעצמו וזאת עד לתמחור המוצר הסופי ללקוח.

לאחר שהתקבלו ונלמדו הנתונים אודות השוק והמוצר, צוות KOISRA החל לגבש מספר אסטרטגיות כניסה לשוק לקוריאני אשר נבחנו יחד עם הלקוח הישראלי, כאשר לבסוף ובהמלצת KOISRA התקבלה התוכנית לפנות לשוק מוצרי מזון הפרימיום.

בהתאם לכך נבנה פרופיל מפיץ אופטימלי שבעיקרו כלל ניסיון קודם עם מותגים מערביים, נקודות מכירה ברשתות מובילות, ניסיון ביבוא ועבודה מול מנהל המזון הקוריאני. על בסיס הפרופיל האמור נבנתה רשימה של מפיצים פוטנציאליים. לאחר יצירת קשר ראשוני וסינון המפיצים המתאימים ביותר נקבע לוח פגישות במשרדי המפיצים. קיומן של הפגישות אצל המפיצים הפוטנציאליים הינו הכרחי בשלב ההיכרות, שכן כפי שמקובל בתרבות העסקית המקומית, על המוכר להגיע לחצרו של הקונה ולהציג עצמו ואת מרכולתו. חברת KOISRA הגיעה לפגישות מצויידת במצגת ודברי הסבר על הלקוח הישראלי ומוצריו בשפה הקוריאנית וכן השאירה דוגמאות מוצר לטעימה. עם המפיצים שהביעו עניין נעשו פגישות נוספות במשרדיהם ובמשרדינו, על מנת לדון בתנאי ההפצה, כל זאת בשפה הקוריאנית ובהתאם לכללי התרבות המקומיים.

התוצאה – מוצרי החברה נמכרים בקוריאה

לאחר מספר חודשים של פגישות עם מפיצים פוטנציאליים, החלפת מידע, מבחני טעימות, דיונים על תנאי הסכם ההפצה, נמצא לבסוף מפיץ מתאים שענה על תנאי ההפצה של הלקוח הישראלי - מפיץ הקוריאני בעל קשרים ענפים ונקודות מכירה אצל בתי כולבו יוקרתיים ובתי מלון וכן ניסיון בהחדרה והפצה של מותגים מזון מערביים מובילים. בהתאם לאסטרטגייה שנבנתנה על בסיס אפיון המוצר ולמידת השוק המקומי, מוצרי הלקוח הישראלי לא יימכרו בשלב הראשון בחנויות המוזלות אלא בחנויות היוקרה ובתי המלון, דבר שיאפשר שמירה על רווחיות ללקוח הישראלי וכן הקטנת התחרותיות בטעם ובמבחר מול חברות מערביות אחרות הנמצאות באותה משבצת.

KOISRA ממשיכה ללוות את הלקוח הישראלי ומעניקה תמיכה וסיוע למחלקת הייצוא שלו מול המפיץ המקומי.